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    家居门店“五变”背后 泛家居行业迎来第三次大革命

       日期:2018-10-31     浏览:16    评论:0    
    核心提示:【南阳建材库】说起开店,可能你会说,这有什么难的!不就是选好地方,把房子租下来,然后装修妥当,不就可以开业揽客了。事儿真
    【南阳建材库】 

    说起开店,可能你会说,这有什么难的!

    不就是选好地方,把房子租下来,然后装修妥当,不就可以开业揽客了。

    事儿真是如此简单,那也就好办了。现实往往是比较残酷的,你自认为精心装修的门店,结果门可罗鹊,那就太惨了。

    要想尽可能多地获客、留客,其实还有很多讲究的,?#28909;?#24215;面选址、店里的业态、门店的组合、留客的工具?#40522;齲?#19981;光是讲究以前的运营经验,更重要的是解决现在怎么做,它还得讲究后面怎么搞,怎么用新鲜的做法、跟上消费潮流的玩法,去吸引新客户,激活老客户。

    ?#34892;?#20844;司走在前面了,门店花样翻了几回新,公?#23621;?#25910;、净利润与增速都还不错,说明折腾是有价值的,今天就请跟随大材研究的步伐,一起来探店。

    曲美:一个努力的好学生!

    曲美的营收规模可能不算特别大,2018上半年营收9.73亿元,同比增长10.32%。

    这个规模与增速,在上市的家居建材与装修公司里,只能排在中间位置,但门店花样之多、渠?#26469;?#26032;之力度,能拿到前十强?#21335;?#20301;。

    ?#28909;?#23427;在搭O2O平台,线上给门店引流,线下体验互动。?#28909;纈当?#26032;零售,打造“你+生活馆”体验店、跟京东联手大改老店。

    当然,它还在?#20013;?#22686;加开店的力度,截止2018年6月底,开了983家门店,半年时间增长108家。

    经销商专卖店净增106家,总数是967家,其中包括103家大型你+生活馆、43家居+生活馆、276家B8定制独立店、545家迷你你+生活馆(成品店改造)、高端品牌独立店(万物+凡希)。

    而直营门店仅16家,半年净增了2家,可见也是全数押注经销商,符合大家居行业的普遍规律。

    上述门店里,有一个区别于同行的做法是,曲美在前面20多年里,开了不少独立店,大概有100多家。独立店是没有开到家居卖场里的,也可能不在购物?#34892;模?#23427;很大可能是出现在?#30452;?#30340;一幢楼,独立的一个地方,很多时候都在交通要道,比较醒目,停车也方便的位置。

    从2016年开始,曲美将原来的一些门店进行改造,变身“你+生活馆”,店里有多种情境体验间和样板间、咖啡馆、VR体验区、休闲阅读区等,其实也就是现在力推的多体验,可见他们行动得很早,2016年就动手了。

    探索远远没有局限于上述道路,今年跟京东的联手,已经有两家新一代的门店出现:

    一个是京东与曲美家居联手打造的时尚生活体验馆,位置在?#26412;?#22823;屯路东地铁站旁。

    前身是曲美家具亚运村店,开业已有15年时间,在曲美的业务体系里想必贡献也不小,不然也不会活过15年。

    新店的业态非常丰富,跳出了传统的家具门店局限,它包括:

    儿童区、老人与猫、女性空间、亲密关系、设计师的家、绅士品格、时尚白领空间、女童等多种场景,每种场景都有自己?#38590;?#26495;间,所见?#27492;?#24471;。

    同时引进了图书角、影音角、高定服务等业态,不光是买家居,还能满足玩、喝、阅读等多?#20013;?#27714;。

    1、引进了多个跨品类的品牌,包括威可多、格罗尼雅、双立人、乐高、杰士影音、?#20004;?#33853;、Quintus、爱慕、罗?#22330;?#20140;造、可米生活、德龙、哲品、森海塞尔、飞利浦、Foreo、雀巢、小熊、BEATS、oralb欧乐B、富士等,店里的产品总共有3000多个SKU,有没有感觉,它成了一个小型的购物?#34892;摹?/p>

    2、京东基于消费者大数据分析,针对京东、曲美及入驻品牌相匹配的真实用户,进行精准画像,根据画像结果,从整体商品池中,挑选这些潜在客户想购买的商品。

    根据电商数据,去分析客户,然后再根据客户分析结果,进行选品。这事儿,天猫也在干,很有想像空间,在一定程度上可以帮我们避开选址、选商品的误区。

    另一个跟京东联手的成果是曲美京东之家北五环旗舰店,最近也是一个热点。

    三层楼,1楼是百货、2楼是家具、3楼是家装建材,大概有150多个品牌,3万多?#21482;?#21697;,除了家具建材外,还有图书、家用百货、厨具、餐饮美?#36710;取?/p>

    旗舰店配?#35828;?#23376;价签、无人结算等黑科技,扫一扫产品就能下单,可以到无人结算区付?#36873;?#19978;述模式还有一个很潮流的名称:曲美PLUS模式。

    跟京东联手的这类大店,或者说微型购物?#34892;模?#25506;索的代价很大,假如路走通了,曲美应该会在一二线城市继续扩张,带来的市场增长空间非常有想象力。

    尚品宅配的SMOC

    说起门店,我们往往?#19981;?#25226;尚品宅配拎出来。一个技术出身的公司,居然将门店开得风生水起。

    据大材研究的观察,他们家旗下,门店有两个大类,直营店与经销商店;形态至少有三种,SM店、O店、C店。

    截至2018年6月底,“尚品宅配”及“维意定制”两大品牌的直营店合计是93家,主要开在?#26412;?#19978;海、广州、南京、佛山等城市的购物?#34892;摹?/p>

    大部分地区都是?#29992;?#24215;,到今年6月底,尚品宅配+维意定制两个牌子的?#29992;?#24215;1775个,包括正在装修的店铺。比2017年底净增198家,新?#29992;?#21830;开店占78.55%,老?#29992;?#21830;开店占21.45%。

    还有一个数据是,截至2018年6月底,一二线城市?#29992;?#38376;店数占比21%,三四五线城市?#29992;?#38376;店数占比79%。低线城市成了尚品宅配的新舞台。

    接着来一个一个地分析,先看SM店,意思就是在Shopping Mall里开的店。

    以前有人如果说,卖家居建材的,要到购物?#34892;?#24320;店,?#34892;?#19981;可?#23478;椋?#26159;不是疯了?

    现在很平常了,像玛格定制、?#25918;?#20204;都在做。尚品宅配算得上比较早的那批,大概2014年就开始紧锣密鼓布局SM店,还鼓励经销商从家居卖场撤出,转战Shopping Mall。

    当然,SM店的租金会更高,但人流量肯定更大,营业时间更长,只不过人流量比较杂,去家居卖场的顾客,或多或少都?#34892;?#27714;。

    但是,去购物?#34892;?#36891;的,可能大多数都没有买家具?#21335;?#27861;,就看你怎么经营,毕?#36141;?#22810;业主要去购物?#34892;?#36891;的,这个数量很可观。就看你能不能把他们留下。

    有个公开信息时,尚品宅配SM店平均客单价,居然能到3万元左右,大部分店都能做到盈利。

    作为一家互联网基因特别浓的家居企业,尚品宅配一直在走O2O模式,由新居网、公众号?#35748;?#19978;营销平台导流,往线下的直营店或?#29992;?#24215;里引。

    线上留信息、预约等,线下量尺、设计、制造与安装。这类得?#36739;?#19978;流量支持,并能跟线上协同的门店,就是O店。

    O店开的位置比较有意思,写字楼里,经常能见到他们的身影。由于有线上流量的支持,所以它不用太担心写字楼里的客流量局限。

    大多数O店把体验做得很好,经常办亲子与家庭活动,店里配有儿童游乐园。据公开报道,尚品宅配有一家O店特别厉害,开业当天成交500多万,当年交易额1个多亿,第二年做到2个亿,有点逆天的感觉。

    接着就是C店,Collection,也就是超集店,这是尚品宅配最新的一个大手笔,今年4月14日,在上海绿地缤纷城开业。

    3000多平方米,家居、时?#23567;?#33402;术、社交集合到一起,除了尚品宅配自己的商品之外,还集聚12HOURS COFFEE、PHOENIX、泰笛等多个品牌,吃喝玩乐一站式搞定。一个小型的购物?#34892;摹?/p>

    多业态的做法,跟着当前?#21335;?#36153;潮流走,都想让顾客在自己的店里多呆一会儿,多?#23478;?#20123;时间,就可能增加成交的机会,同时意味着,别?#35828;?#24215;可能失去了同样机会。

    打法跟前面提到的曲美家居,很像,只是引进的品类与品牌,有一定差别。

    还有像居然之家,也在跳出家居,寻?#39029;?#21917;玩乐多业态的搭配。

    它的出发点其实是非常给力的,以家居消费,带动周边消费;丰?#36824;?#23458;进店后的体验,增加可买的品类。

    光看家具就太无聊了,?#28526;?#36824;能亲子玩乐、喝喝咖啡、看?#35789;櫚鹊齲?#27605;竟来的都是业主,消费能力不用怀疑,客单价又会往上窜一小截。

     
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