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    家居門店“五變”背后 泛家居行業迎來第三次大革命

       日期:2018-10-31     瀏覽:7    評論:0    
    核心提示:【南陽建材庫】說起開店,可能你會說,這有什么難的!不就是選好地方,把房子租下來,然后裝修妥當,不就可以開業攬客了。事兒真
    【南陽建材庫】 

    說起開店,可能你會說,這有什么難的!

    不就是選好地方,把房子租下來,然后裝修妥當,不就可以開業攬客了。

    事兒真是如此簡單,那也就好辦了。現實往往是比較殘酷的,你自認為精心裝修的門店,結果門可羅鵲,那就太慘了。

    要想盡可能多地獲客、留客,其實還有很多講究的,比如店面選址、店里的業態、門店的組合、留客的工具等等,不光是講究以前的運營經驗,更重要的是解決現在怎么做,它還得講究后面怎么搞,怎么用新鮮的做法、跟上消費潮流的玩法,去吸引新客戶,激活老客戶。

    有些公司走在前面了,門店花樣翻了幾回新,公司營收、凈利潤與增速都還不錯,說明折騰是有價值的,今天就請跟隨大材研究的步伐,一起來探店。

    曲美:一個努力的好學生!

    曲美的營收規模可能不算特別大,2018上半年營收9.73億元,同比增長10.32%。

    這個規模與增速,在上市的家居建材與裝修公司里,只能排在中間位置,但門店花樣之多、渠道創新之力度,能拿到前十強的席位。

    比如它在搭O2O平臺,線上給門店引流,線下體驗互動。比如擁抱新零售,打造“你+生活館”體驗店、跟京東聯手大改老店。

    當然,它還在持續增加開店的力度,截止2018年6月底,開了983家門店,半年時間增長108家。

    經銷商專賣店凈增106家,總數是967家,其中包括103家大型你+生活館、43家居+生活館、276家B8定制獨立店、545家迷你你+生活館(成品店改造)、高端品牌獨立店(萬物+凡希)。

    而直營門店僅16家,半年凈增了2家,可見也是全數押注經銷商,符合大家居行業的普遍規律。

    上述門店里,有一個區別于同行的做法是,曲美在前面20多年里,開了不少獨立店,大概有100多家。獨立店是沒有開到家居賣場里的,也可能不在購物中心,它很大可能是出現在街邊的一幢樓,獨立的一個地方,很多時候都在交通要道,比較醒目,停車也方便的位置。

    從2016年開始,曲美將原來的一些門店進行改造,變身“你+生活館”,店里有多種情境體驗間和樣板間、咖啡館、VR體驗區、休閑閱讀區等,其實也就是現在力推的多體驗,可見他們行動得很早,2016年就動手了。

    探索遠遠沒有局限于上述道路,今年跟京東的聯手,已經有兩家新一代的門店出現:

    一個是京東與曲美家居聯手打造的時尚生活體驗館,位置在北京大屯路東地鐵站旁。

    前身是曲美家具亞運村店,開業已有15年時間,在曲美的業務體系里想必貢獻也不小,不然也不會活過15年。

    新店的業態非常豐富,跳出了傳統的家具門店局限,它包括:

    兒童區、老人與貓、女性空間、親密關系、設計師的家、紳士品格、時尚白領空間、女童等多種場景,每種場景都有自己的樣板間,所見即所得。

    同時引進了圖書角、影音角、高定服務等業態,不光是買家居,還能滿足玩、喝、閱讀等多種需求。

    1、引進了多個跨品類的品牌,包括威可多、格羅尼雅、雙立人、樂高、杰士影音、懶角落、Quintus、愛慕、羅萊、京造、可米生活、德龍、哲品、森海塞爾、飛利浦、Foreo、雀巢、小熊、BEATS、oralb歐樂B、富士等,店里的產品總共有3000多個SKU,有沒有感覺,它成了一個小型的購物中心。

    2、京東基于消費者大數據分析,針對京東、曲美及入駐品牌相匹配的真實用戶,進行精準畫像,根據畫像結果,從整體商品池中,挑選這些潛在客戶想購買的商品。

    根據電商數據,去分析客戶,然后再根據客戶分析結果,進行選品。這事兒,天貓也在干,很有想像空間,在一定程度上可以幫我們避開選址、選商品的誤區。

    另一個跟京東聯手的成果是曲美京東之家北五環旗艦店,最近也是一個熱點。

    三層樓,1樓是百貨、2樓是家具、3樓是家裝建材,大概有150多個品牌,3萬多種貨品,除了家具建材外,還有圖書、家用百貨、廚具、餐飲美食等。

    旗艦店配了電子價簽、無人結算等黑科技,掃一掃產品就能下單,可以到無人結算區付費。上述模式還有一個很潮流的名稱:曲美PLUS模式。

    跟京東聯手的這類大店,或者說微型購物中心,探索的代價很大,假如路走通了,曲美應該會在一二線城市繼續擴張,帶來的市場增長空間非常有想象力。

    尚品宅配的SMOC

    說起門店,我們往往喜歡把尚品宅配拎出來。一個技術出身的公司,居然將門店開得風生水起。

    據大材研究的觀察,他們家旗下,門店有兩個大類,直營店與經銷商店;形態至少有三種,SM店、O店、C店。

    截至2018年6月底,“尚品宅配”及“維意定制”兩大品牌的直營店合計是93家,主要開在北京、上海、廣州、南京、佛山等城市的購物中心。

    大部分地區都是加盟店,到今年6月底,尚品宅配+維意定制兩個牌子的加盟店1775個,包括正在裝修的店鋪。比2017年底凈增198家,新加盟商開店占78.55%,老加盟商開店占21.45%。

    還有一個數據是,截至2018年6月底,一二線城市加盟門店數占比21%,三四五線城市加盟門店數占比79%。低線城市成了尚品宅配的新舞臺。

    接著來一個一個地分析,先看SM店,意思就是在Shopping Mall里開的店。

    以前有人如果說,賣家居建材的,要到購物中心開店,有些不可思議,是不是瘋了?

    現在很平常了,像瑪格定制、歐派們都在做。尚品宅配算得上比較早的那批,大概2014年就開始緊鑼密鼓布局SM店,還鼓勵經銷商從家居賣場撤出,轉戰Shopping Mall。

    當然,SM店的租金會更高,但人流量肯定更大,營業時間更長,只不過人流量比較雜,去家居賣場的顧客,或多或少都有需求。

    但是,去購物中心逛的,可能大多數都沒有買家具的想法,就看你怎么經營,畢竟很多業主要去購物中心逛的,這個數量很可觀。就看你能不能把他們留下。

    有個公開信息時,尚品宅配SM店平均客單價,居然能到3萬元左右,大部分店都能做到盈利。

    作為一家互聯網基因特別濃的家居企業,尚品宅配一直在走O2O模式,由新居網、公眾號等線上營銷平臺導流,往線下的直營店或加盟店里引。

    線上留信息、預約等,線下量尺、設計、制造與安裝。這類得到線上流量支持,并能跟線上協同的門店,就是O店。

    O店開的位置比較有意思,寫字樓里,經常能見到他們的身影。由于有線上流量的支持,所以它不用太擔心寫字樓里的客流量局限。

    大多數O店把體驗做得很好,經常辦親子與家庭活動,店里配有兒童游樂園。據公開報道,尚品宅配有一家O店特別厲害,開業當天成交500多萬,當年交易額1個多億,第二年做到2個億,有點逆天的感覺。

    接著就是C店,Collection,也就是超集店,這是尚品宅配最新的一個大手筆,今年4月14日,在上海綠地繽紛城開業。

    3000多平方米,家居、時尚、藝術、社交集合到一起,除了尚品宅配自己的商品之外,還集聚12HOURS COFFEE、PHOENIX、泰笛等多個品牌,吃喝玩樂一站式搞定。一個小型的購物中心。

    多業態的做法,跟著當前的消費潮流走,都想讓顧客在自己的店里多呆一會兒,多占一些時間,就可能增加成交的機會,同時意味著,別人的店可能失去了同樣機會。

    打法跟前面提到的曲美家居,很像,只是引進的品類與品牌,有一定差別。

    還有像居然之家,也在跳出家居,尋找吃喝玩樂多業態的搭配。

    它的出發點其實是非常給力的,以家居消費,帶動周邊消費;豐富顧客進店后的體驗,增加可買的品類。

    光看家具就太無聊了,順便還能親子玩樂、喝喝咖啡、看看書等等,畢竟來的都是業主,消費能力不用懷疑,客單價又會往上竄一小截。

     
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